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El lead scoring de clientes potenciales es una estrategia clave para cualquier empresa que quiera gestionar eficazmente los clientes potenciales a escala. En cierto punto, debes desviar tu atención de la obtención de los clientes potenciales a lo que harás con ellos una vez que los tengas. Si dedicas demasiado tiempo a los clientes potenciales equivocados, lo más probable es que empujes a estos clientes a tu embudo de ventas, perdiendo a verdaderos clientes potenciales valiosos.

Hay muchos servicios que pueden ayudarte a calcular la puntuación de los clientes potenciales, pero independientemente del método o servicio específico que utilices, es importante entender cómo funcionan estas puntuaciones, ya que esto te permitirá construir e implementar un sistema adecuado que impulsará tus ventas.

¿Qué es el lead scoring y cómo funciona?

El lead scoring es el proceso de evaluación de la calidad de los leads. Esto se hace a través de un sistema cuantitativo. Aunque los modelos y los datos que se utilicen variarán en función de su negocio, la mayoría de los lead scoring implican la asignación de puntos (o un valor numérico) a cada lead en función de su comportamiento o de sus datos, dándoles una calificación de lead.

Este sistema te permite decidir a quién debes dedicar tiempo, desde una perspectiva de ventas, y quiénes podrían requerir de un mayor impulso a través de tu embudo de marketing y ventas. Existen algunos procesos que te permiten construir un modelo de puntuación de clientes potenciales, y hablaremos un poco de ellos para entender cómo funcionan y cómo son aplicados. Entender esto te ayudará a crear la mejor estrategia para tu modelo de negocio.

Paso 1. Recopilar datos importantes de los clientes potenciales

Para crear un modelo de puntuación de clientes potenciales, el primer paso es asegurarte de que estás recopilando suficientes datos valiosos. Todo esto va de la mano con el siguiente paso, pero es importante comenzar con una base saludable de información sobre tus contactos. Si aún no tienes esto, deberías empezar a hacerlo cuanto antes.

Los datos que debe recopilar se dividen en dos conjuntos de categorías superpuestas: datos implícitos y explícitos, y estos datos pueden ser de comportamiento o demográficos. Por un lado, los datos explícitos representan la información confirmada sobre tu contacto, mientras que los datos implícitos son los que deduces a partir de los explícitos.

Paso 2. Escoge los datos correctos y convierte a los clientes potenciales en clientes

El siguiente paso es determinar lo que constituye tu perfil de cliente ideal en función de los datos que tienes. Básicamente, esto se trata de establecer los criterios de puntuación para tus clientes. Aquí, puedes crear uno o más clientes ideales, o buyer personas, que representarán a tu cliente ideal en todos los aspectos posibles. Define los que son justo lo que estás buscando, y forman la escala de calificación en la cual la mayor puntuación es la que más coincide con tu cliente ideal.

Para crear este cliente ideal no solo necesitas investigar el análisis, sino también estudiar el prospecto con tu equipo de marketing y ventas. Es importante averiguar las cualidades y acciones más importantes y comunes entre tus clientes, y las cualidades y acciones que mostraron antes de convertirse en tus clientes.

Por ejemplo, puede ser que tu representante de ventas se de cuenta de que la mitad de las ventas que realizó en el último mes había visto los dos últimos seminarios web que realizaste, por lo cual tu estrategia de puntuación de clientes potenciales podría dar más importancia a las inscripciones en seminarios web de lo que pensabas. Cuando tengas esta información puedes empezar a trabajar en tu modelo.

Paso 3. Determinar la estructura de la escala de puntuación

Existen distintas maneras de hacer esto, y aunque muchas personas prefieren usar softwares específicos, también es posible hacerlo de forma manual. Aunque este es el sistema que requiere más tiempo, los elementos de hacerlo manualmente son la base de cualquier modelo de puntuación de clientes potenciales que pueda utilizar cálculos más complejos o un software de análisis de puntuación de clientes potenciales.

La puntuación manual significa que serán asignados puntos positivos o negativos en función de los datos que tengas sobre cada cliente potencial.  Es posible dividir estas asignaciones de puntos en categorías, por ejemplo, delimitando los datos demográficos, el comportamiento, las deducciones y la relación entre todos ellos. Para puntuarlos tomarás en cuenta la similitud con tus clientes ideales y empezarás a clasificar.

Una vez que hayas hecho todo esto, podrás empezar a separar los clientes potenciales de acuerdo con sus necesidades y puntuaciones individuales. Así, te aseguras de darle a cada uno de tus clientes potenciales la atención que necesitan y que no se pierda ninguno en el camino, además de asegurarte de enfocar tu atención en aquellos clientes potenciales a los que quieres llegar y que son más propensos a convertirse en clientes fieles a tu marca