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Cuando se trata del embudo de conversión, cualquier experto en ventas te recomendará construir uno para tu sitio web. Si haces una sencilla búsqueda en internet, conseguirás miles de artículos que te explican la importancia de tener un embudo de conversión, su correcta optimización y distintos consejos a tomar en cuenta. Es por ello que hoy no hablaremos de eso, sino de las áreas del embudo y cómo puedes lograr la optimización de tu embudo de conversión.

En este caso, es importante que ya cuentes con tu embudo de conversión configurado, para que puedas aplicar todo lo que aquí mencionamos, ya que de otra manera no te será de mucha ayuda. Así, primero exploraremos un poco sobre lo que es un embudo de conversión y cómo funciona.

¿Cómo funciona?

Para entender cómo funciona el embudo de conversión, es necesario definir un embudo de conversión. Y realmente, un embudo de conversión no es más que un término utilizado para referirnos a cada una de las etapas que un cliente potencial debe atravesar antes de convertirse en un cliente. Dicho de otra manera, este es una ilustración básica del camino de conversión que toman los prospectos de clientes hasta que se convierten finalmente en clientes.

Un embudo es, básicamente, una metáfora que muestra cómo se reduce el número de clientes potenciales a medida que avanzan hacia la realización de la acción deseada, que es convertirlos en clientes. El embudo en el cual resulta más práctico enfocarnos es en el que se divide en tres secciones: superior, media e inferior.

Cada sección tiene sus propias tácticas de marketing para aumentar las conversiones y las métricas que deberías seguir. Cada sección determina el nivel de conocimiento que un cliente potencial tiene sobre un producto y lo cerca que está de realizar una compra.

Un embudo de conversión es muy útil para identificar las áreas en las que tu sitio web está perdiendo conversiones. Una vez que conoces la parte exacta en la que pierdes a los clientes potenciales, sabrás qué parte debes optimizar para evitar esta pérdida y convertir a los clientes potenciales en clientes.

Parte superior: zona de persuasión

La parte superior del embudo es la primera etapa del viaje del cliente. Es cuando un cliente potencial aterriza en tu sitio web por primera vez y está empezando a conocer el producto, aún sin mucha idea de ti y de lo que ofreces. Generalmente, las páginas de aterrizaje son el primer punto de contacto que tiene el potencial cliente con tu marca, por lo que debes asegurarte que éstas proporcionen todos los detalles que tu cliente necesita.

En esta etapa del embudo, la mayor parte de tu trabajo se trata de ser persuasivo. Si las páginas de aterrizaje no son capaces de convencer a los nuevos visitantes para que den el siguiente paso hacia la conversión, entonces probablemente los pierdas definitivamente. El texto tiene que responder a las necesidades de los clientes, la propuesta debe tener un valor que sea suficiente para convencerlos de quedarse, y el llamado a la acción debe ser claro.

Parte media, la zona de información

En esta fase del embudo, los clientes potenciales ya están familiarizados con el producto que ofreces y saben cómo funciona. Están interesados y ya han interactuado con su marca. Sin embargo, no debes esperar a que se conviertan en clientes en el momento en que aterrizan en tu página, es necesario que respondas a sus preguntas para convencerlos de convencerles de que hagan una compra.

Por otra parte, y aunque muchas personas opinen lo contrario, lo cierto es que lograr que un cliente pase de la parte superior a la mitad del embudo es un gran logro. Es aquí donde debes asegurarte de que tu sitio web cuenta con todo lo que necesitan para satisfacer sus necesidades.

Una cosa que notarás sobre los prospectos en la mitad del embudo es que son menos de los que había en la parte superior del embudo. Esto no debe alarmarte, de hecho, debería animarte, ya que estas personas que llegaron hasta aquí son más propensas a convertirse en tus clientes: conocen sus necesidades, deseos, problemas y saben exactamente el producto que necesitan para hacer el trabajo.

Parte inferior del embudo: zona de conversión

Finalmente, cuando los clientes llegan aquí, están listos para ser convertidos en clientes. Han recorrido un largo camino, después de familiarizarse con la marca, responder sus interrogantes, y convencerse de que te necesitan, han llegado aquí porque están listos para hacer una compra, aunque esto no necesariamente significa que están listos para comprarte a ti en particular.

Con esto nos referimos a que tus clientes potenciales están interesados en el producto, pero también son potenciales clientes de tus competidores, aunque se encuentren en tu embudo. Es aquí cuando necesitan un pequeño empujón para finalmente concretar la compra. El reto es posicionar tu producto como el mejor. Esto significa que el contenido de la parte inferior del embudo, los mensajes y todos los esfuerzos de marketing tienen que consolidar su creencia en tu marca y convencerles de la credibilidad de la misma. Su proceso de compra no debe tener ninguna barrera; tiene que ser claro y lo menos friccionado posible.

¿Cómo hacer la optimización del embudo?

Distintos expertos han buscado la manera de crear una optimización práctica del embudo de conversión. Y aunque no han logrado ponerse realmente de acuerdo en cuál debería optimizarse primero, es más que evidente que todas las partes del embudo deben funcionar de manera correcta para concretar la conversión de clientes. Sin embargo, hay dos maneras de priorizar la optimización del embudo que te pueden servir.

La primera es optimizar de abajo hacia arriba. Esto funciona cuando estás obteniendo tráfico, pero éste por alguna razón no completa las compras. De nada sirve que el cliente esté convencido de que quiere comprar si cuando llega al carrito a procesar el pago la página colapsa.

Por otro lado, hay personas que prefieren optimizar primero la parte superior del embudo, luego optimizar la parte inferior, y finalizar con la parte del medio. Esto da la oportunidad de atraer clientes, cuando es lo que más te cuesta conseguir, asegurarte de que no se perderán en el proceso de compra, y darles lo que necesitan. Esto no suele ser lo más común, pero es una buena práctica cuando no estás consiguiendo un buen tráfico, necesitas asegurarte de que la gente llegue a tu sitio antes de preocuparte por lo demás.

Por supuesto, ya hemos mencionado que todas las partes de tu embudo deben funcionar perfectamente, pero se trata de priorizar lo que tu sitio más necesita para prestarle atención inmediata. Al final, si tu embudo tiene alguna falla los clientes se escaparán igual, pero todo depende de la manera en que configures el embudo y logres atrapar a los clientes para que se conviertan en fieles seguidores de lo que tienes para ofrecer.