Esto puede que no sea ningún descubrimiento para ti, pero lo cierto es que tienes que conseguir a los clientes adecuados antes de poder concretar una venta. Suena lógico, ¿no? Tienes que tener un cliente que esté interesado en lo que haces para poder venderles lo que ofreces. Y es de esto mismo que se trata la prospección de ventas.

¿Qué es la prospección de ventas?

Podemos definir la prospección de ventas como el proceso de encontrar clientes potenciales que encajen contigo y con tu negocio. Esto está involucrado en el marketing desde hace mucho tiempo, e implica prácticas tradicionales como el e-mail marketing, las tarjetas de visita, las llamadas en frío, los flyers y publicidad gráfica, e incluso la simple promoción de boca a boca.

Ahora, se ha incorporado el mundo digital, que ha ganado gran importancia en los últimos años, y sin el cual el mundo del marketing probablemente estaría en un lugar mucho más atrasado y primitivo de lo que se encuentra hoy en día.

La prospección de ventas, en general, puede hacer referencia a cualquier esfuerzo que haga una empresa, sea grande, mediana o pequeña, sin importar si maneja un modelo B2B o un modelo B2C, para encontrar clientes potenciales que entren dentro de un cuadro ideal de personas que muy probablemente realicen la compra de tus productos o servicios.

Es importante acotar, sin embargo, que las distintas técnicas de prospección de ventas pueden variar dependiendo del tipo de empresa. Algunas empresas prefieren optar por los anuncios en Facebook, mientras que para otras puede resultar más práctico un enfoque en la publicidad gráfica y las llamadas en frío.

Las distintas técnicas de prospección de clientes

Existe un gran problema con las técnicas de prospección de ventas, y es que, si buscas en internet sobre las técnicas de prospección de ventas, probablemente Google te dirija hacia artículos que te aconsejan contar con redes de clientes, referencias, venta social, llamadas en frío e incluso la organización de distintos eventos relacionados con tu marca.

Ninguna de estas estrategias se convierte en algo escalable a largo plazo. Puede que te ayuden a conseguir más clientes en un principio, pero al final necesitarías más vendedores para que se encarguen de conseguir a los prospectos. Incluso si decides colocar anuncios de tu sitio web y tratar de generar clientes potenciales con esto, te encontrarías con el problema de que los sitios web, en general, no son la mejor opción para que la gente pase de visitante a cliente.

Así, es muy posible que acabes gastando mucho dinero en anuncios que realmente no tendrán ningún resultado, y no porque seas mal vendedor, sino porque los sitios web no son tan eficaces como podrías pensar que lo son.

¿Cómo lograr la prospección de clientes?

Una de las primeras cosas que debes hacer para lograr la prospección de clientes es identificar y establecer tu cliente ideal. Al fin y al cabo, no puedes encontrar al cliente que buscas, si no sabes realmente qué es lo que buscas. Establece con lujo de detalles la personalidad clave de tu cliente perfecto, ese cliente en el cual pensaste la primera vez antes de crear tu negocio. Por supuesto, debes transmitir esta información a los especialistas de marketing de tu empresa.

Luego debes entender la escala de valores dentro de la cual te mueves. Esto significa que debes establecer las capas que debes atravesar para llegar a convencer a tu cliente ideal. Esto te ayudará a entender cómo enfocar tu estrategia de marketing.

Puede que algunas personas estén más interesadas en los bajos precios, por lo que necesitarían un poco más de tiempo para involucrarse con tus productos de alto costo, por ejemplo. Y eso no significa que no formen parte de tu público objetivo, o que no sean lo que considerarías un cliente ideal, solo que está en una parte distinta del viaje.
Una vez que entiendes a quién quieres dirigirte, es mucho más fácil crear una estrategia para lograrlo. Es esta la etapa fundamental en la prospección de clientes, hacer un análisis objetivo de tu cliente ideal basándote en sus necesidades, costumbres y personalidades individuales.

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