Alinear el marketing con las ventas es de gran importancia para cualquier negocios. Es preciso que entendamos que cualquier equipo que se encuentre alineado trabajará más eficazmente y logrará un mejor rendimiento. Suena lógico, pero esto no siempre es fácil de conseguir. Inclusive muchas veces es complicado establecer un objetivo práctico, aunque siempre debe ser uno de los principales motores. Así, entonces, podemos asociar el concepto de alineación con las ventas y el marketing.

Anteriormente, ya existía una división entre lo que es el marketing y lo que son las ventas. Cuando son segmentados el uno del otro, se suele colocar al marketing en la parte superior del embudo. Por su parte las ventas se ubican en la parte inferior del embudo. Esto significa que una vez que el cliente bajaba por el embudo y procedía a hacer una compra, ya no sabía más nada del marketing.

La separación entre el marketing y las ventas

Muchas personas tienden a utilizar los términos “marketing” y venta” indistintamente. Esto es especialmente notorio en pequeñas empresas. Generalmente en las pequeñas empresas, ambas funciones se ven realizadas por el mismo departamento, o incluso, por la misma persona. A medida que las empresas van creciendo, estos dos conceptos comienzan a separarse. En ese momento entonces, se definen roles completamente distintos, que son realizados por dos equipos separados.

Por supuesto, esto puede llegar a ser beneficioso. Separar las responsabilidades cuando las exigencias son más detalladas y complejas es útil. Pero aquí está el detalle: una separación excesiva conduce a una falta de comunicación y de alineación. Esto ocasiona que se pierdan los objetivos y la dirección que ambos compartían. Podemos ver esto como un engranaje, en el cual ambas piezas pueden funcionar por separado, pero necesitan estar alineadas y coordinadas para funcionar.

¿Qué es la alineación de ventas y marketing?

Para poder entender la alineación entre las ventas y el mercadeo, es importante entender primero lo que significan ambas de manera individual. En general, el marketing se encarga de todas las actividades y recursos necesarios para llegar a los clientes objetivo y persuadirlos. Esto incluye diversas estrategias, tales como los mensajes, la publicidad, la marca, los precios, la investigación de clientes y las campañas publicitarias y boletines informativos. Estos recursos se utilizan para para llamar la atención de los clientes.

Por otro lado, las ventas incluyen todos los esfuerzos realizados para cerrar el trato y concretar la compra. Esta parte incluye el compromiso directo con el cliente y la creación de relaciones a través de reuniones individuales en persona o a través de mensajería online, así como las propuestas de ventas.

Así, la alineación de las ventas y el marketing conforma un sistema compartido de comunicación, estrategia, responsabilidad y objetivos que permite a los equipos de marketing y ventas operar como una organización unificada. Trabajando juntos, los equipos alineados pueden realizar actividades de marketing de alto impacto, impulsar la eficacia de las ventas y, en última instancia, aumentar los ingresos.

¿Cómo se relacionan ambos conceptos entre si?

La responsabilidad de las ventas es, claramente, lograr las ventas, sin embargo, esto no significa que se olviden del marketing. Gracias a que requieren de una proximidad con el cliente, los vendedores son capaces de ofrecer una gran cantidad de información útil sobre el cliente, sus necesidades, sus deseos, y la manera en que busca satisfacer sus necesidades con tu producto.

Equipo de Ventas

Un equipo de ventas alineado debe cerrar el ciclo de retroalimentación compartiendo las distintas aplicaciones de las soluciones que tu empresa ofrece, la dinámica del mercado al que se enfrentan, la eficiencia del producto para las necesidades que intentan satisfacer, y la validez de lo que ofrecen, con el departamento de marketing. Esto permite mantener el marketing efectivo y le da una mejor ejecución a las estrategias para el público objetivo de tu empresa en particular.

Equipos de Marketing

Por otro lado, el marketing también puede ser útil para el departamento de ventas. Cuando cuentas con un equipo alineado, los profesionales de marketing se encargan de guiar a los compradores a través de las primeras etapas del proceso de compra, preparándolos para comprometerse más adelante con los vendedores. Incluso luego de haber cerrado una compra, esta organización se encargará de ofrecerle a los compradores un valor adicional que los mantendrá enganchados y con deseos de volver a comprar.

¿Qué sucede si ambos equipos no están alineados?

En las empresas que no se encuentran alineados, este intercambio inicial entre la persona que te ofrece el producto y la que te lo vende es la última interacción que obtienes. No se ve un seguimiento al equipo de marketing que pueda dar un conocimiento y una visión más acertada de los productos adicionales que podrían llegar a ser beneficiosos en el futuro.

Entonces, para apoyar al equipo de ventas, el departamento de marketing debería encargarse de educar a los compradores, nutrir y filtrar a los clientes potenciales, proporcionar información sobre la competencia y atraer a los clientes a tu empresa. Así, se ve una interacción que asegura que los compradores estén interesados en el producto cuando llegan a la parte inferior del embudo de ventas, donde deberán concretar la compra.

Es así como ambos departamentos pueden funcionar de una manera sistemática que genere una alineación beneficiosa para ambos. Al final, ambos son una parte fundamental de tu embudo, y si uno de ellos deja de funcionar, probablemente tu empresa no logre los objetivos planteados en lo absoluto. Ver esto como un engranaje en el cual, si una pieza no funciona, el mecanismo no se mueve, es la mejor analogía que podríamos hacer para demostrar por qué la alineación entre las ventas y el marketing es justo lo que tu empresa necesita

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