Al hablar de embudos de venta y embudos de relaciones, pareciera que estuviésemos hablando de lo mismo, sin embargo no es así. Los embudos de ventas manejan tácticas de psicología para lograr que las personas compren o necesiten determinado servicio, sin tener mucha consideración de sus intereses o necesidades. Un embudo de relaciones trata de construir lazos comerciales que perduren en el tiempo, reflejando así, las verdaderas necesidades de los clientes.

Las relaciones con los clientes se convierten en experiencias positivas, a tal punto, que llegan a hacerse casi imprescindibles. Por eso, cada uno de nosotros, tenemos a ciertos profesionales que forman parte significativa de nuestra vida, ejemplo: el médico de cabecera, el mecánico predilecto, el abogado eficiente, por nombrar algunos ejemplos.

¿Qué es un embudo de ventas?

Es el proceso por el cual convertimos a un cliente potencial en un comprador efectivo. Existen varios pasos para que alguien realice una compra. Dependiendo del negocio varían las etapas para convertir a simples clientes en compradores potenciales.

Visualicemos como funciona esto:

  • Conocimiento: punto en el cual el cliente descubre tu negocio. La publicidad es factor primordial en esta etapa. El cliente conoce su problema y quizás las alternativas de solución.
  • Beneficio: en esta etapa el cliente registra información, realizando evaluación de las posibles soluciones.
  • Resolución: es la etapa donde el cliente evaluó beneficios y perjuicios, tomando la decisión que considere procedente.

El comportamiento de los clientes es medible, existen herramientas (software) para ello, que te brindan con cierta periodicidad información de los sitios web visitados por tus clientes, dándote así un reporte de sus gustos, preferencias y necesidades, lo que te brindará una información que te permitirá ofertar tus productos o servicios.

Ejecutar la compra o solicitar un servicio es la última parte del embudo. Ya en esta etapa el cliente ha definido cómo y con quien va a resolver su problema o a satisfacer sus necesidades. Existen embudos de ventas más avanzados, con estrategias de retención de clientes y programas de lealtad.

¿Es necesario utilizar un embudo de ventas?

Algunos indicadores de marketing afirman que la prioridad para este año es la generación de –clientes potenciales-. Un buen embudo de ventas no sólo atrae más clientes, sino que potencia los existentes.

Debes saber que a los clientes les gusta escuchar afirmaciones sobre tu empresa con argumentaciones serias. Además que es un hecho cierto que las empresas que facilitan la toma de decisión de un comprador tienen más relevancia en el mercado. Para ello, toda estrategia y buena política de ventas es necesaria.

¿Qué es un embudo de relación?

Según Gartner, empresa estadounidense de consultoría, los clientes no deben ni quieren ser un número más. Esperan ser especiales y tratados de forma personalizada.

Por ello, si logras un buen diseño de embudo de relaciones, obtendrás clientes a largo plazo, que te realizarán compras repetidas, que atraerán a otros clientes y que depositarán confianza hacia tu negocio. El crecimiento de tu negocio enfocado aumenta las ventas y por ende la efectividad del marketing.

Algunos elementos a considerar en un embudo de relaciones

  1. Confianza: generar confianza en lo que ofertas, con un lenguaje claro y concreto, es esencial.
  2. Garantía: es un factor primordial. Brindar seguridad del producto o servicio, es clave.
  3. Atención personalizada: no divagar con diferentes clientes de forma simultánea.
  4. Respuesta inmediata. Lo esencial es analizar al cliente. El vendedor debe estar 100% centrado en el comprador.

Cabe destacar que los clientes tienen ciclos, van y vienen dependiendo de ciertas variables, como por ejemplo el poder adquisitivo y la definición de prioridades. Sin embargo, al abrir el embudo de relaciones, difícilmente el cliente cambiará de negocio.

En este aspecto es importante el equipo humano y el desarrollo de habilidades y destrezas que le permitan ir captando cada vez más clientes sin extralimitarse o excederse en confianza.

Fomentar relaciones a través del correo electrónico y las redes sociales, es un canal eficaz para fomentar clientes potenciales y generar ventas.

Algunos indicadores interesantes

Encuestadoras mundiales afirman que:

  1. Un aproximado al 50% de consumidores volverá a comprar si ha tenido una atención personalizada. Incluso si deben pagar por esa exclusividad.
  2. Los usuarios de teléfonos inteligentes probablemente compren en función de lo que les ofrecen a través de recomendaciones relevantes sobre productos en función de sus intereses.

Los embudos de relaciones se enfocan en construir relaciones a largo plazo, es decir, no se centran en la venta, anteponen las necesidades del cliente y establecen confianza para lograr resultados satisfactorios a mediano y largo plazo.

En resumen, las personas no desean que les vendas algo o que le prestes un determinado servicio, quieren tener una relación con beneficios mutuos.

Cuál de ambos embudos es el mejor, es una decisión de tu entera exclusividad, más creemos que se pueden complementar ambos en perfecta armonía.

Si requieres ayuda en el establecimiento de tus embudos de venta y embudos de relaciones para tu negocio, no dudes en contactarnos, somos especialistas y te ayudaremos a llevar tu negocio al siguiente nivel.

 

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