Una de las cosas más importantes de ser un vendedor, y lo que determina el éxito o fracaso de un negocio, es entender cómo y por qué la gente piensa y actúa de determinada manera. Si no sabes qué es lo que busca tu público o qué puede llamarle más la atención, es más difícil que logres un modelo de negocios que funcione y se mantenga.

El marketing es más que escribir unos cuantos “captions” de Instagram. Se trata de entender la manera en que la gente actúa, y crear un marketing que sea capaz de convencer a tu cliente de que “te necesita”. Es por ello que entender la psicología detrás del marketing puede ser lo que necesitas para llegar a tus clientes de manera efectiva.

La comprensión de algunos principios clave de la psicología puede llevar a la comercialización de “buena” a “increíble”, todo porque el público adecuado está leyendo tu propuesta y se identifica con ella.

Preparación

Para entrar en contexto, muchos conocemos un juego de niños en el que una persona dice una palabra y la otra responde inmediatamente con lo primero que se le ocurre. Si esto te suena familiar, ya sabes en qué consiste la preparación. Al estar expuesto a un estímulo, tú respuesta se ve afectada en la manera en que respondes a otro estímulo.

Por ejemplo, en dos grupos de personas que leen la palabra “amarillo” seguida de “cielo” o “banana”. La reacción será sorprendente debido a que la gente tiene una asociación semántica entre la fruta y su color. El grupo que leyó “plátano amarillo” reconoció la palabra “banana” más rápido que el grupo que leyó la frase “amarillo cielo” para reconocer la palabra “cielo”.

Esto se relaciona mucho con el marketing, aunque no lo parezca. Al usar técnicas sutiles de asociación, podrías hacer que los visitantes de tu sitio web recuerden información clave de tu marca e, incluso, influir en su manera de comprar.

En un estudio reciente, se probó que el diseño de fondo de un sitio web puede afectar la elección de los consumidores. A los participantes del estudio se les pidió que escogieran entre dos artículos de una categoría para comprar, por ejemplo, entre dos autos. Una página web tenía un fondo con signos asociados al dinero, mientras que la otra tenía un diseño que era más asociado con seguridad y comodidad.

Finalmente, descubrieron que los consumidores que entraron a la página con diseños de dinero se detenían más tiempo en el precio de los productos, y los que habían entrado en una página asociada con seguridad y comodidad se detuvieron más en las especificaciones del producto.

Esto significa que los pequeños detalles son los que pueden hacer la diferencia entre alguien que compra tus productos y alguien que simplemente se va de la página.

Reciprocidad

El Dr. Robert Cialdini, en su libro Influencia: La Psicología de la Persuasión, explica el concepto de “reciprocidad”. Es tan básico como suena, pero más poderoso de lo que parece. En resumen, significa que, si alguien hace algo por ti, es natural querer hacer algo por ello.

Para ejemplificar esto, se pone un ejemplo muy sencillo. Muchos camareros optan por llevar las facturas junto con caramelos de menta. Cuando un cliente no recibe nada más que el servicio de comida, dan la propina de acuerdo con cómo sintieron que los atendieron. Cuando reciben una menta, la propina sube un 3,3%. Ahora, si se le dan al cliente dos mentas, la propina sube hasta un 20% más.

En el marketing, las mentas no son la única manera de aprovechar la reciprocidad. No es necesario gastar millones en esto. Un e-book exclusivo, un fondo de pantalla, un consejo, o incluso una pequeña nota escrita pueden ayudarte a establecer la reciprocidad.

Prueba social

La mayoría de los comerciantes ya conocen este concepto, pero lo cierto es que la prueba social es una estrategia que vale la pena mencionar. Generalmente , las personas adoptarán las creencias o acciones de un grupo de personas que les gustan o en las que confían. Esto es lo que se conoce como el efecto “yo también”.

En muchas ocasiones, como, por ejemplo, en un baile escolar, las personas no se animan a ser los primeros en bailar, hasta que alguien es ese primer bailarín. Allí, todos se animan y empiezan a bailar. Esto pasa en muchísimas situaciones, sin importar la edad. Es por ello que puedes aprovechar la prueba social para tu empresa.

La mejor manera de lograrlo es a través de tu blog. Al usar los botones de compartir en redes sociales y los pequeños botones que tienen el conteo de seguidores en cada una, le dices a tus nuevos visitantes que mucha gente te sigue y comparte tu página o post y por ello se animarán a imitarlos. Además, compartir y generar compromiso e interacción en tus redes sociales animará a más personas para que se unan.

Sin duda alguna, la psicología tiene mucho que enseñarnos en términos de marketing, por lo cual nunca está de más conocer algunos trucos que pueden llevar al éxito cualquier estrategia que decidamos aplicar, y hacer crecer nuestro negocio sin parar.

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