Cuando se trata de conseguir nuevos clientes y generar nuevos negocios, existen mil maneras distintas de hacerlo. Sin embargo, esto no significa que intentes tirar una flecha y ver qué resulta. En especial si quieres una base sólida sobre la cual construir tu embudo de ventas.

Parte de construir un sistema sólido es entender lo que pasa por la mente del comprador. Abordar cada una de las etapas de la compra puede ser útil. Comienza por conocer la industria, ser introducido a tu compañía, entender el producto o servicio que ofreces y superar las objeciones. Luego comprende cómo convertir prospectos en clientes. Este es un proceso que debes conocer muy bien.

Cada etapa necesita un enfoque diferente, y en muchas ocasiones, puede ser provechoso contar con diferentes personas para manejar cada una de ellas. Aunque pueda que no estés seguro de cuándo, dónde o cómo invertir los recursos, es importante hacerlo de forma sistemática y sostenible para lograr que las ventas sean fructíferas.

¿Generación de clientes o desarrollo de ventas?

La generación de prospectos se centra en actividades de primera categoría, atrayendo e investigando nuevos prospectos. El desarrollo de las ventas alimenta a esos prospectos para que reserven citas y creen oportunidades de ventas para su equipo de ventas.

Cuando buscas generar clientes, has aterrizado frente a él de alguna manera, sea porque ellos te buscaron o porque tú llegaste a ellos. Esta es una de las partes principales de tu embudo, y es mayormente donde el marketing convence al cliente. Es en esta misma etapa en la que tu potencial cliente se da cuenta de que tiene un problema y que tú cuentas con la solución para él.

Claramente, para conseguirlo debes tener claro quién es tu cliente objetivo y esforzarte por conseguir personas que se ajusten a ese perfil, o al menos en llegar a ellas. Una de las primeras cosas que debes hacer para lograrlo es establecer un branding. De esa manera podrás crear autoridad en el mercado mientras aumentas la confianza con el público y estableces vínculos con ellos.

El marketing de contenido, a través de webinars, guías, informes, blogs y artículos, podcasts, eventos o incluso anuncios en redes sociales formarán una parte importante de este proceso de captar al cliente. Otra estrategia podrían ser los correos electrónicos que puede enviar como suscripción en masa.

La superposición de lo que sí funciona

En muchas de estas tareas, las ventas y la comercialización pueden superponerse. Por ejemplo, normalmente la comercialización no se ocupa de la divulgación personal personalizada mientras que las ventas sí lo hacen. Otra área de superposición puede ser el compartir el conocimiento sobre la audiencia: tanto el equipo de comercialización como el de ventas tienen un conocimiento “interno”, ya sea de los datos recogidos de las campañas de comercialización o de las preguntas, comentarios y preocupaciones directas que el equipo de ventas escucha todos los días al hablar con los clientes potenciales.

Estos conocimientos deben compartirse y utilizarse para perfeccionar los mensajes de marca y el tipo de contenido de comercialización con el que tu público se relacionará y por el que se sentirá impulsado a actuar.

Ahora, es importante saber que no siempre podrás hacer todo lo que deseas para obtener clientes, sino que debes empezar poco a poco y entender qué es lo que funciona y lo que no. Para hacer esto, es indispensable perfeccionar realmente el perfil de tu cliente ideal e involucrarte en la divulgación de lo que crees para asegurarte de que llegue a ellos.

Al construir una relación personal sin sacrificar la autoridad y la confianza, tus prospectos de cliente estarán más receptivos a concretar negocios y seguir apostando por tu marca siempre que se le presente la oportunidad.

Una excelente alternativa si no sabes por dónde comenzar a generar prospectos y captar más clientes es contratar un equipo de profesionales en marketing que te ayuden en esta ardua labor. Contáctanos, somos especialistas y podemos ayudarte a llegar al siguiente nivel en tu negocio e incrementar tus ventas.

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